ΠΩΣ ΘΑ ΚΑΤΑΛΑΒΕΙΣ ΟΤΙ ΚΑΠΟΙΟΣ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙ ΝΑ ΣΕ ΧΕΙΡΑΓΩΓΗΣΕΙ

Υπάρχει μια ολόκληρη θεωρία πίσω από την χειραγώγηση, η οποία βασίζεται στην πλέον ανθρώπινη ανάγκη μας: αυτή της σύνδεσης.

Πριν από 15 περίπου χρόνια, οι γείτονές μου και εγώ πέσαμε θύματα μιας μεγάλης απάτης από εταιρεία διαχείρισης κοινοχρήστων. Επί δύο συνεχόμενα έτη η εταιρεία αυτή ξεκοκάλιζε το αποθεματικό της πολυκατοικίας, ύψους 5.000 ευρώ, προσφέροντας τις minimum υπηρεσίες. Όταν το αντιληφθήκαμε ήταν πλέον πολύ αργά – η χειραγώγησή τους ήταν μαεστρική. Και, το χειρότερο; Έμοιαζε σχεδόν αδύνατο να ξεφύγουμε από αυτούς ή να τους καταγγείλουμε (τα καταφέραμε εν τέλει, αλλά όχι χωρίς κόστος).

Έπειτα από αυτό το δυσάρεστο αλλά «δυνατό» μάθημα, αυτό που με προβλημάτισε περισσότερο δεν ήταν πόσοι απατεώνες υπάρχουν εκεί έξω – θα το συνειδητοποιείς κι εσύ, π.χ. όταν μαθαίνεις για έναν ακόμα ηλικιωμένο που έπεσε θύμα ληστείας από «τεχνικούς της ΔΕΗ», τους οποίους κάπως παραπλανήθηκε και έβαλε μέσα στο σπίτι του. Αυτό που με έκανε να «σκάσω» ήταν ότι δεν το κατάλαβα έγκαιρα. Ότι δεν αναγνώρισα τα σημάδια. Ότι ήμουν υπερβολικά καλόπιστη ή αδιάφορη ως προς το ένστικτό μου.

Γιατί σημάδια υπάρχουν. Αυτός που προσπαθεί να σε χειραγωγήσει, είτε είναι μια εμπορική επιχείρηση είτε ένας άνθρωπος σε επίπεδο προσωπικής σχέσης, ακολουθεί ορισμένες αρχές πειθούς και επιρροής. Τις έχει συγκεντρώσει και περιγράψει πολύ αναλυτικά στα βιβλία του ο Αμερικανικός ψυχολόγος Robert Cialdini, το έργο του οποίου πάνω στην ψυχολογία του marketing είναι αξεπέραστο.

Οι αρχές αυτές βασίζονται στο πιο ανθρώπινο χαρακτηριστικό μας: την κοινωνικότητά μας, την ανάγκη μας να συνδεόμαστε με τους άλλους. Μάλιστα, όσο πιο αυθεντική μοιάζει μια σύνδεση, η σχέση μας με κάποιον, τόσο πιο δεκτικοί γινόμαστε στην πειθώ και τη χειραγώγησή του. Κάτι που κοστίζει οικονομικά αλλά και ψυχολογικά, γι' αυτό και χρειάζεται να αναγνωρίζεται και να σταματά εν τη γενέσει του.

Εικονογράφηση: Χριστίνα Αβδίκου

7 τρόποι που μπορεί κανείς να προσπαθήσει να σε χειραγωγήσει

1. Αμοιβαιότητα: Όταν σου δίνει κάτι για να πάρει κάτι άλλο

Η πρώτη αρχή του Cialdini βασίζεται στο γεγονός ότι ο άνθρωπος είναι «προγραμματισμένος» να επιστρέφει τις χάρες που έχει λάβει –να πληρώνει τα χρέη του– και να συμπεριφέρεται στον άλλον όπως του έχουν φερθεί. Έτσι, όταν π.χ. ένα κατάστημα σου κάνει ένα δώρο ή μια καλή έκπτωση, το πιθανότερο είναι ότι θα σκεφτείς να επιστρέψεις στο μέλλον. Όταν ένας συνάδελφος σε κεράσει καφέ, την επόμενη μέρα ίσως εσύ τον κεράσεις έναν καφέ και ένα κουλούρι.

Όταν η εταιρεία διαχείρισης κοινοχρήστων που ανέφερα στην αρχή μας έκανε μια απίστευτα ανταγωνιστική προσφορά και ένα καινούργιο χαλάκι για την είσοδο της πολυκατοικίας δώρο, μας είχε ήδη κερδίσει ως πελάτες.

2. Δέσμευση: Εξασφαλίζοντας ότι δεν θα σε χάσει

Μια ακόμα βαθιά ανάγκη που έχουμε οι άνθρωποι είναι αυτή της δέσμευσης: Θέλουμε κανείς να υπολογίζει στη διαρκή παρουσία μας και περιμένουμε το ίδιο από τον άλλο. Αυτός είναι ο λόγος που οι περισσότερες αλυσίδες καταστημάτων θα σου προτείνουν να αποκτήσεις κάρτα-μέλους ή που μια ιστοσελίδα θα σε καλέσει να γραφτείς στο newsletter της. Δεν εννοώ φυσικά ότι σκοπός αυτών των στρατηγικών μάρκετινγκ είναι να σε εξαπατήσουν, αλλά να σε κάνουν «πιστό πελάτη», μέλος της ομάδας τους, οπότε σου προσφέρουν κάποια επιπλέον προνόμια.

3. Άσκηση εξουσίας

Ο τρόπος με τον οποίο το άτομο που προσπαθεί να σε χειραγωγήσει σου ασκεί εξουσία είναι εξωφρενικά απλός κιι εσύ την πατάς γιατί, επίσης, είναι στη φύση σου να υποτάσσεσαι στην εξουσία: Για τον ανυποψίαστο ηλικιωμένο εξουσία είναι ο «τεχνικός της ΔΕΗ». Για τη μάρκα καλλυντικών, εξουσία είναι να την προμοτάρει μια γνωστή και πανέμορφη celebrity. Για εμάς, με την εταιρεία διαχείρισης, εξουσία ήταν η ασχετοσύνη μας στο να βγάζουμε εμείς τα κοινόχρηστα. Και, σε προσωπικό επίπεδο, εξουσία μπορεί να σου ασκεί ο προϊστάμενος ή ένας χειριστικός σύντροφος.

4. Συμπάθεια: Όσο περισσότερο σου αρέσει, τόσο περισσότερο θα σε χειραγωγεί

Μπορεί το να έλκεσαι φυσικά από κάποιον ή κάτι να αποτελεί έναν εντελώς επιφανειακό λόγο για να σε χειραγωγεί, όμως αποτελεί μεγάλη αλήθεια. Αυτός είναι ξεκάθαρα ο λόγος που οι influencers κάνουν χρυσές δουλειές στα social media: στις περισσότερες περιπτώσεις είναι νέοι, ωραίοι, λαμπεροί και… θες να τους μοιάσεις! Αυτός είναι επίσης ο λόγος που πολλές εμπορικές σελίδες έχουν και μια κατηγορία «Σχετικά με Εμάς», όπου συνήθως βρίσκεις πληροφορίες που θα σε κάνουν να συμπαθήσεις τον άνθρωπο πίσω από το προϊόν και έτσι αυξάνουν τις πιθανότητες να το αγοράσεις.

5. Η αγωνία μην το χάσεις

Σε γνωστή σελίδα μέσω της οποίας κλείνεις ξενοδοχεία για τις διακοπές σου υπάρχει η δυνατότητα να βλέπεις πόσα διαθέσιμα δωμάτια απομένουν ανά ξενοδοχειακή μονάδα. Μη μου πεις πως όταν βλέπεις την ένδειξη «απομένει ένα διαθέσιμο» δεν σπεύδεις να το κλείσεις άμεσα, ακόμα κι αν δεν είσαι σίγουρος ότι θέλεις να μείνεις εκεί. Αντίστοιχα λειτουργούν και ορισμένοι χειριστικοί ερωτικοί σύντροφοι: αφήνουν συνεχώς να πλανιέται στον αέρα ότι μπορεί να τους χάσεις, κι εσύ από φόβο μη συμβεί αυτό αποδέχεσαι κάθε τοξική συμπεριφορά τους.

6. Η πεποίθηση της ενότητας μπορεί να έχει στόχο τη χειραγώγηση

Σου εμφανίζει έναν προτεινόμενο φίλο το Facebook και παρατηρείς ότι έχετε σπουδάσει στο ίδιο Πανεπιστήμιο, ότι έχετε την ίδια καταγωγή, ότι έχετε γενέθλια την ίδια μέρα – δεν νιώθεις ξαφνικά ότι συνδέεσαι κάπως μαζί του, χωρίς καν να τον ξέρεις; Όσο παράλογο κι αν ακούγεται αυτό, όταν αυτό το άτομο σου απευθύνει ένα κάλεσμα ή σου προτείνει κάτι, είναι περισσότερες οι πιθανότητες να το λάβεις υπόψη σου. Με αυτόν ακριβώς τον τρόπο προσπαθούν να σε πείσουν να τους ψηφίσεις και οι πολιτικοί: παρκάρουν το Καγιέν μερικά στενά παραπέρα και εμφανίζονται στις λαϊκές αγορές με τζιν και t-shirts, για να σου δείξουν ότι είναι σαν εσένα. Και σε μεγάλο ποσοστό η χειραγώγηση πετυχαίνει.

7. Κοινωνική απόδειξη: Τι λέει ο κόσμος γι’ αυτόν;

Για να μη σε κρατώ σε αγωνία, η ιστορία με την εταιρεία κοινοχρήστων που εξαπάτησε εμάς και πολλές ακόμα πολυκατοικίες των νοτίων προαστίων έληξε στα δικαστήρια. Όταν τους «έκραξα» δημόσια σε ένα μέσο κοινωνικής δικτύωσης, μου έκαναν μήνυση για συκοφαντική δυσφήμηση αξιώνοντας ένα υπέρογκο χρηματικό ποσό. Ωστόσο, είχαν εμφανιστεί πολλοί ακόμη εξαπατημένοι ιδιώτες με τους οποίους συσπειρωθήκαμε, μοιραστήκαμε τα δικαστικά έξοδα και κάποια χρόνια μετά καταφέραμε να επιβάλλουμε στην εταιρεία τις νόμιμες ποινικές κυρώσεις. Ταλαιπωρήθηκα; Τρομερά! Τι έμαθα, όμως, από όλο αυτό; Ότι μερικές φορές έχει νόημα να ακούμε τι έχει να πει ο κόσμος. Ότι είναι απαραίτητο να έχουμε τα μάτια και τα αυτιά μας ανοιχτά –όσο κι αν μας αρέσει αυτός που στοχεύει στη χειραγώγηση– προκειμένου να λαμβάνουμε υπόψη τις γνώμες των γύρω μας αλλά και όσα μπορεί να ψιθυρίζει το ένστικτό μας.