9 ΤΡΟΠΟΙ ΝΑ ΑΝΤΙΣΤΑΘΕΙΣ ΣΕ ΠΑΡΟΡΜΗΤΙΚΕΣ ΑΓΟΡΕΣ

Όλοι την έχουμε πατήσει. Οι παρορμητικές αγορές είναι κομμάτι της σύγχρονης καταναλωτικής μας προσωπικότητας. Όταν, όμως, ξεπερνάμε τα όρια, χρειάζεται να βάλουμε φρένο. Πώς μπορούμε να το πετύχουμε αυτό;

«Αυτή τη φορά θα αγοράσω μόνο τα απαραίτητα». Πόσες φορές στο παρελθόν έχω πει αυτή τη φράση! Αμέσως μετά έμπαινα στο σούπερ μάρκετ και –ως διά μαγείας– το καρότσι γέμιζε με παρορμητικές αγορές, πράγματα που δεν ήξερα καν ότι χρειαζόμουν. Το ίδιο πάθαινα όταν ήμουν στην Αγγλία, κάθε φορά που επισκεπτόμουν μια συγκεκριμένη αλυσίδα ρούχων. Επέστρεφα στην Ελλάδα με μια βαλίτσα γεμάτη μπλουζάκια και κάλτσες!

«Σύμφωνα με μελέτες, το 90% με 95% των επιλογών που κάνουμε σε ένα κατάστημα καθορίζονται από την παρόρμηση, τα συναισθήματα και τη συνήθεια. Μόνο ένα μικρό ποσοστό των αγορών μας βασίζεται σε ορθολογικές αποφάσεις», έχει δηλώσει σε συνέντευξή της στην ιστοσελίδα του Ευρωπαϊκού Οργανισμού Περιβάλλοντος η Lucia Reisch, συμπεριφορική οικονομολόγος από το Copenhagen Business School.

Αν και ένα περιστασιακό καταναλωτικό ολίσθημα δεν βλάπτει, όταν οι παρορμητικές αγορές είναι συνεχείς και περιττές, μπορεί να προκαλέσουν μακροπρόθεσμα προβλήματα, όπως τύψεις, χρέη, ψυχολογικό κενό.

Κατανοώντας το φαινόμενο των παρορμητικών αγορών

Στην πράξη, παρορμητική αγορά σημαίνει ότι κάποιος αγοράζει αντικείμενα που δεν έχει προγραμματίσει, και μπορεί να είναι από τις τσίχλες δίπλα στο ταμείο του σούπερ μάρκετ μέχρι μια τηλεόραση 40 ιντσών σε προσφορά.

Ερέθισμα για μια παρορμητική αγορά μπορεί να είναι ο περιορισμός χρόνου ή η περιορισμένη διαθεσιμότητα σε κάποιο προϊόν. Μπορεί να είναι η άμεση ανάγκη του καταναλωτή να νιώσει καλά με τον εαυτό του, ή σε σχέση με το πώς τον αντιλαμβάνονται οι άλλοι. Παράγοντες όπως η τιμή και οι ανθρώπινες ανάγκες (π.χ. η πείνα και η συναισθηματική ικανοποίηση) μπορούν επίσης να οδηγήσουν σε παρορμητικές αγορές.

Αν προσθέσεις τη δυνατότητα online αγορών 24 ώρες το 24ωρο και τα εργαλεία marketing που έχουν στη διάθεσή τους τα ηλεκτρονικά καταστήματα, καταλαβαίνεις ότι οι «ευάλωτες στιγμές» πολλαπλασιάζονται με γεωμετρική πρόοδο.

Ελένη Καστρινογιάννη

Οι παρορμητικές αγορές συμβαίνουν συνήθως όταν οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται πως το προϊόν ή η μάρκα που αγοράζουν, ταιριάζει με τον τρόπο ζωής τους και την εικόνα που έχουν για τον εαυτό τους. Έτσι, νιώθουν ότι εκφράζουν και εδραιώνουν τη δική τους αίσθηση ταυτότητας, σημειώνουν επιστήμονες που ασχολούνται με την ψυχολογία του καταναλωτή.

Είναι επίσης πιο πιθανό να ψωνίσουμε παρορμητικά όταν είμαστε αγχωμένοι, ή όταν δεν μπορούμε να ελέγξουμε τις καταστάσεις γύρω μας, γι’ αυτό και αυτού του τύπου οι αγορές αυξάνονται π.χ. μετά από φυσικές καταστροφές. Επιπλέον, με δεδομένο ότι τα επίπεδα ναρκισσισμού αυξάνονται και οι ναρκισσιστές σπαταλούν περισσότερα χρήματα για την εμφάνιση και τη συσσώρευση αγαθών, δεν αποτελεί έκπληξη η αύξηση των παρορμητικών αγορών, γράφει σε δημοσίευμά του ο Tomas Chamorro-Premuzic, καθηγητής επιχειρηματικής ψυχολογίας στο University College London.

Ακόμα και η ύπαρξη προβλημάτων ψυχικής υγείας μπορούν να κάνουν κάποιον πιο επιρρεπή σε παρορμητικές αγορές. Για παράδειγμα, ασθενείς με κατάθλιψη είναι πιθανό να αναζητούν την αύξηση των επιπέδων των ενδορφινών μέσω των αγορών.

Πώς επηρεάζεται η καταναλωτική μας συμπεριφορά

Η τιμολόγηση εξακολουθεί να αποτελεί τον παραδοσιακό τρόπο επηρεασμού των παρορμητικών αγορών. Μοναδικές ευκαιρίες που λήγουν σύντομα ή διαρκούν μέχρι εξαντλήσεως των αποθεμάτων, αγορές με δώρο τα έξοδα αποστολής, προσφορές «δύο συν ένα».

Πέρα από την τιμολόγηση, οι εταιρείες παρασύρουν τους καταναλωτές σε παρορμητικές αγορές χρησιμοποιώντας και άλλες τακτικές, όπως:

• Προβάλλοντας (χάρη στα cookies) διαδικτυακές διαφημίσεις για προϊόντα που έχει δει κάποιος στο παρελθόν.
• Δημιουργώντας ένα χαλαρωτικό και ελκυστικό περιβάλλον στο κατάστημα.
• Μιλώντας για το πόσο καλά θα νιώσουν μόλις αποκτήσουν το προϊόν, αντί για τα απτά οφέλη του.
• Ανανεώνοντας τη συσκευασία, για να γίνει πιο ελκυστική.
• Προσφέροντας ελκυστικές επιλογές πληρωμής για ακριβά αντικείμενα.

9 τρόποι να αντισταθείτε στις παρορμητικές αγορές

Ευτυχώς, οι εποχές της δικής μου αγοραστικής μανίας πέρασαν, γιατί η ντουλάπα μου είχε γεμίσει με ρούχα που δεν φορούσα, γιατί το ψυγείο μου είχε γεμίσει με φαγητά που χαλούσαν, γιατί δεν υπήρχε λόγος να επιβαρύνω τον τραπεζικό μου λογαριασμό (τα χρήματα μπορούν να αξιοποιηθούν καλύτερα σε βόλτες με φίλους, συνειδητοποίησα), αλλά κυρίως εξαιτίας του περιβαλλοντικού αποτυπώματος που είχε η συμπεριφορά αυτή. Αυτός ήταν ο δικός μου μηχανισμός αντίστασης.

Δοκιμάστε τις παρακάτω στρατηγικές και βρείτε αυτήν που θα βοηθήσει εσάς να αποφύγετε ή να περιορίσετε τις παρορμητικές αγορές.

1. Φτιάξτε λίστα

Είναι σημαντικό πριν βγείτε στα μαγαζιά να έχετε μια εικόνα του τι χρειάζεστε. Αν ξεκινήσετε χωρίς να έχετε κάτι συγκεκριμένο στο μυαλό σας, είναι εύκολο να αγοράσετε ό,τι βρεθεί μπροστά σας, ιδιαίτερα αν δεν έχετε χρόνο στη διάθεσή σας.

2. Υιοθετήστε μια περίοδο αναμονής

Αυτό σημαίνει να περιμένετε λίγες μέρες αφού δείτε ένα αντικείμενο που σας ενδιαφέρει, και να επιστρέφετε για να το αγοράσετε μόνο αν το σκέφτεστε και αν έχετε τα χρήματα.

3. Μην ψωνίζετε κουρασμένοι

Όταν είστε κουρασμένοι, οι άμυνες και η λογική σκέψη δεν είναι στα καλύτερά τους, με αποτέλεσμα να είστε επιρρεπείς στις άσκοπες αγορές. Προτιμήστε να κάνετε τα ψώνια σας στην αρχή της ημέρας, που είστε σε μεγαλύτερη εγρήγορση, αντί για μετά τη δουλειά, που είστε κουρασμένοι.

4. Αποκλείστε τις αναδυόμενες διαφημίσεις

Περιηγηθείτε σε private window, χρησιμοποιήστε μηχανή αναζήτησης που δεν συλλέγει δεδομένα ή προσαρμόσετε ανάλογα τις ρυθμίσεις του browser σας. Οι εταιρείες παρακολουθούν αυτά που παρακολουθούμε, γι’ αυτό και στοχευμένες διαφημίσεις πετάγονται παντού.

5. Πληρώστε με μετρητά

Αφήστε την πιστωτική κάρτα στο σπίτι και πάρτε μαζί σας μόνο μετρητά. Έτσι, θα ελέγχετε το ποσό που μπορείτε να διαθέσετε και θα έχετε καλύτερη αίσθηση των χρημάτων που ξοδεύετε.

6. Παρακολουθείτε τις δαπάνες

Καταγράψτε τις δαπάνες σας για να έχετε καλύτερη εικόνα των αγοραστικών σας συνηθειών. Τι αγοράζετε; Πότε; Πόσα χρήματα ξοδεύετε; Τα χρειάζεστε; Ένα παραδοσιακό αρχείο Excel θα σας φανεί ιδιαιτέρως χρήσιμο, ενώ υπάρχουν και σχετικές εφαρμογές για κινητά.

7. Μην αποθηκεύετε τις πληροφορίες της πιστωτικής κάρτας

Οι διαδικτυακές αγορές φαίνεται να είναι αυτές που οδηγούνται περισσότερο από παρορμητικές συμπεριφορές παρά από λογικές, προγραμματισμένες συμπεριφορές. Όταν έχετε αποθηκευμένα τα στοιχεία της κάρτας σας, η διαδικασία αγοράς επισπεύδεται. Αν πρέπει κάθε φορά να τα συμπληρώνετε, βάζετε ένα επιπλέον βήμα που μπορεί να σας εμποδίσει από μια βιαστική αγορά.

8. Κάντε διάλειμμα από τα ψώνια

Προσπαθήστε για ένα διάστημα να μην χρησιμοποιήσετε πιστωτικές κάρτες, να μην επισκεφτείτε εμπορικά καταστήματα, να μην κάνετε διαδικτυακές αγορές.

9. Ζητήστε βοήθεια

Αν δεν μπορείτε να ελέγξετε την κατάσταση και οι παρορμητικές αγορές έχουν αρχίσει να επιβαρύνουν οικονομικά και συναισθηματικά την ζωή σας, τότε καλό είναι να απευθυνθείτε σε έναν επιστήμονα ψυχικής υγείας.