ΞΕΡΕΙΣ ΤΙ ΣΕ ΚΑΝΕΙ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΑ ΚΑΛΟ ΑΚΡΟΑΤΗ;

Καλό ακροατή δεν σε κάνει μόνο το να ακούς με προσοχή και να καταλαβαίνεις όσα σου λέει ο άνθρωπος απέναντί σου. Υπάρχει κάτι ακόμα, ίσως πιο σημαντικό.

Μπορεί να συγκεντρώνεσαι σε όσα σου λέει ο άλλος. Να τον κοιτάζεις στα μάτια. Να καταλαβαίνεις και να το δείχνεις, χωρίς να ασκείς κριτική, χωρίς να βιάζεσαι να εκφράσεις τη δική σου άποψη. Να επικυρώνεις τα συναισθήματά ενώ σου μιλά και να αναζητάς λύσεις ή τρόπους να τον βοηθήσεις αν αντιμετωπίζει ένα πρόβλημα. Όλα αυτά σίγουρα σε κάνουν καλό ακροατή, κάποιον που εμπνέει εμπιστοσύνη, άνεση και ασφάλεια για να ανοίξει ο άλλος την καρδιά του. Υπάρχει, όμως, κάτι ακόμα.

«Δεν με ακούς!» μου είπε η 14χρονη κόρη μου τις προάλλες, σε μια έντονη διαφωνία μας. Εν τω μεταξύ, από τη μέρα που γεννήθηκε δεν κάνω και τίποτε άλλο: Την άκουγα μωράκι να μουρμουρά στον ύπνο της, την άκουγα μικρούλα που έπαιζε ρόλους με τις κούκλες της, την άκουγα με τόση προσήλωση ένα μεσημέρι που επιστρέφαμε στο σπίτι από το νηπιαγωγείο, που πέρασα ένα STOP και τράκαρα. Ακούω κάθε κουτσομπολιό του σχολείου, ιστορίες ζωής των αγαπημένων της καλλιτεχνών, ακούω όταν της κρατώ το βιβλίο για να μου πει την Ιστορία και ακούω ακόμα κι όταν νομίζει πως δεν ακούω (αυτό δεν χρειάζεται να της το πούμε).

Και την ακούω ενεργητικά. Είμαι εκεί, σχολιάζω, απαντώ και… κατά κανόνα διαφωνώ. Ουπς. Μήπως αυτό είναι το πρόβλημα; Ζητούσα επίμονα εκείνη τη μέρα από την κόρη μου να βγάλει το lipstick πριν πάει το πρωί στο σχολείο, με το επιχείρημα ότι αυτή η εμφάνιση δεν ταιριάζει στον συγκεκριμένο χώρο. Και εκείνη μου απαντούσε ότι τα περισσότερα κορίτσια φοράνε, ότι κανείς δεν τους λέει τίποτα, ότι μόλις φάει κάτι στο πρώτο διάλειμμα θα φύγει... Κι όμως, εγώ επέμενα. Υπήρχε πραγματικά λόγος; Μήπως έκανα λάθος;

Εικονογράφηση: Ελένη Καστρινογιάννη

Καλό ακροατή σε κάνει το να αναρωτιέσαι: Μήπως κάνω λάθος;

Αν την ώρα που ακούς κάποιον να σου μιλάει είσαι βέβαιος πως ξέρεις ακριβώς τι συμβαίνει στο μυαλό του, πιθανότατα ο εγκέφαλός σου έχει ήδη σχηματίσει μια κατασταλαγμένη άποψη. Ίσως έχεις ήδη έτοιμη την απάντηση. Και αυτό σου δημιουργεί μια βεβαιότητα, μια αυτοπεποίθηση για όσα λες. Την ίδια ώρα, όμως, θέτει σε κίνδυνο τη βαθιά επικοινωνία με τον συνομιλητή σου.

Ναι, πιστεύω ότι δεν υπάρχει λόγος η κόρη μου να πηγαίνει στο Γυμνάσιο φορώντας lipstick. Καταλαβαίνω ότι εκείνη θέλει, γιατί ίσως την κάνει να νιώθει ξεχωριστή (ή και ταιριαστή με τις φίλες της), αλλά εγώ δεν συμφωνώ με αυτή την επιλογή. Μήπως, όμως, κάνω λάθος; Αφού για εκείνη έχει σημασία, μήπως θα πρέπει κι εγώ να το σκεφτώ διαφορετικά; Τι θα κερδίσω αν συνεχίσω να επιμένω;

ΤΟ ΠΡΩΤΟ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΚΑΝΕΙΣ ΕΙΝΑΙ ΝΑ ΑΜΦΙΣΒΗΤΗΣΕΙΣ ΤΗ ΔΙΚΗ ΣΟΥ ΕΓΚΑΤΕΣΤΗΜΕΝΗ ΑΠΟΨΗ.

O Judd Antin, λέκτορας επιχειρήσεων στο U.C. Berkeley και πρώην επικεφαλής σχεδιασμού της Airbnb και του Facebook, περιέγραφε πρόσφατα σε άρθρο ένα μεγάλο λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές απευθυνόμενοι σε έναν πελάτη: Πιστεύουν πως γνωρίζουν εξαρχής τι θέλει.

«Οφείλεις να ακούς προσεκτικά τον συνομιλητή σου για να συγκεντρώσεις το ειλικρινές feedback του, όχι για να τον πείσεις ότι η δική σου άποψη είναι η σωστή», αναφέρει. «Ενώ ακούς, φρόντισε να επαναλαμβάνεις τα λεγόμενα του άλλου για να βεβαιωθείτε και οι δύο ότι καταλαβαίνεις σωστά. Φρόντισε να ελέγχεις τις αντιδράσεις σου, ακόμα και τις μη λεκτικές, γιατί αν ο συνομιλητής σου αισθανθεί ότι ετοιμάζεσαι να διαφωνήσεις, θα μπει αυτόματα σε αμυντική στάση».

Όπως τονίζει, «όταν ακούσεις αυτό με το οποίο διαφωνείς, το πρώτο που πρέπει να κάνεις είναι να αμφισβητήσεις τη δική σου εγκατεστημένη άποψη, αντί να την επικυρώσεις».

Αναφέρεται στους πελάτες όταν λέει πως «αποτελεί χάσιμο χρόνου το να ακούς έναν πελάτη αν δεν είσαι ανοιχτός στις ιδέες και τις προτάσεις του. Και, ας είμαστε ειλικρινείς, σε κανέναν δεν αρέσει να ανακαλύπτει ότι κάνει λάθος. Έχω δει διευθυντές και CEOs να αλλάζουν 10 χρώματα προσπαθώντας να καταπιούν μια τέτοια αλήθεια. Έχεις βάλει πολλή ενέργεια στην ιδέα σου για να στην ακυρώσει κάποιος. Και απαιτεί τρομερή ταπεινοφροσύνη και ειλικρίνεια το να μπεις σε μια συζήτηση με τον πελάτη με προθυμία να κάνεις λάθος». Τα λόγια αυτά μπορεί να αναφέρονται σε πωλητές και πελάτες, αλλά μπορούν κάλλιστα να εφαρμοστούν σε κάθε διαπροσωπική μας σχέση.

Ο Antin καταλήγει: «Ο πραγματικά κερδισμένος από μία τόσο ανοιχτή και ειλικρινή συζήτηση είναι ο καλός ακροατής. Γιατί μόνο αποδεχόμενος το ενδεχόμενο να κάνει λάθος και λαμβάνοντας υπόψη τις προτάσεις, τις θέσεις και τις απόψεις του άλλου, θα μπορέσει να βελτιώσει πραγματικά το προϊόν ή –στην κοινωνική του ζωή– την ιδέα του».

Βρείτε εδώ τα audio articles που είναι διαθέσιμα αυτή τη στιγμή.

Για να ακούτε τα άρθρα του OW που είναι διαθέσιμα σε ηχητική μορφή, μπορείτε να μας ακολουθήσετε σε Spotify και σε Apple Podcasts.